NÉGOCIATION COMMERCIALE & TECHNIQUES DE NÉGOCIATION (CIAL01)

Utiliser la bonne stratégie et les bons arguments en négociation

Formation créée le 20/03/2025. Dernière mise à jour le 29/12/2025.
Version du programme : 1
Taux de satisfaction des apprenants
8,9/10 (6 avis)

Type de formation

Mixte

Durée de formation

7 heures (1 jour)

Accessibilité

Oui
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NÉGOCIATION COMMERCIALE & TECHNIQUES DE NÉGOCIATION (CIAL01)

Utiliser la bonne stratégie et les bons arguments en négociation


Objectifs de la formation

  • Identifier les différentes étapes et les différents types de négociation.
  • Savoir élaborer une stratégie de négociation.
  • Mettre en œuvre différentes techniques de communication.

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Commercial
  • Assistant commercial
  • ADV
  • Chargé des ventes
  • Technico-commercial
Prérequis
  • Être dans une situation professionnelle de négociation.

Contenu de la formation

Introduction de la formation 
  • Relevé et analyse des attentes du (des) participant(s)
  • Clarification des objectifs pédagogiques de la formation
  • Présentation des règles de fonctionnement et déontologie utilisés durant la formation
Les fondamentaux de la négociation
  • La place de la négociation dans l’entretien commercial
  • Les différents types de négociation (compétitive vs coopérative)
  • Les différentes étapes de la négociation
Comportement et posture
  • Les bases de la négociation : facteurs techniques et humains
  • Négocier c’est d’abord communiquer - les outils : AT et PNL
  • Savoir se positionner face à l’autre
Stratégie et préparation de la négociation
  • Identification des parties prenantes et compréhension de leurs motivations
  • Collecte d’informations et analyse des besoins
  • Définir ses objectifs
  • Élaboration de la stratégie de négociation et ses limites en négociation : appliquer la méthode Mesore (anticiper sur sa meilleure solution de repli en évaluant le rapport de forces)
Techniques et outils de négociation
  • Argumentation et persuasion : comment construire et présenter ses arguments
  • Traiter les objections et trouver des compromis
  • Mettre en œuvre les techniques de fermetures
  • Savoir dire non positivement
Mise en pratique
  • Simulations de négociation en petits groupes
  • Analyse des scénarios et feedback collectif
Conclusion et évaluation
  • Synthèse des points clés abordés
  • Évaluation de la formation par les participants

Équipe pédagogique

Tous les formateurs - consultants qui travaillent pour le Cabinet ENERGIA sont spécialisés et expérimentés dans leurs champs d’intervention. Ils sont tous issus de l’entreprise et travaillent dans une relation sécurisante et dynamique afin d’accompagner l’apprentissage et le changement. Ils développent leurs compétences régulièrement à travers un plan de développement des compétences dynamique au sein du Cabinet ENERGIA. - L’intervenant est formé sur les aspects pédagogiques et d’animation de groupe. - La formation est adaptée aux typologies de public, modalités intra et/ou inter, et peut être construite sur mesure selon les besoins et attentes de l’entreprise. - Alternance de temps de réflexion individuelle et/ou en sous-groupe. - Alternance d’apports théoriques et de cas pratiques issus de l'expérience des stagiaires et du formateur. - Proposition d’outils et méthodes adaptés au contexte professionnel des stagiaires. - Études de cas. - Échanges et débats permettant l’appropriation des contenus proposés. - Mises en situation : jeux de rôle, retours sur expérience… - Un support de formation est remis à chaque participant, sous format numérique

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Evaluation des attentes de l'entreprise et des attentes des bénéficiaires
  • Evaluation des connaissances de début de formation : évaluation de positionnement
  • Evaluation formative (en cours de formation)
  • Evaluation des connaissances acquises en fin de formation
  • Evaluation de satisfaction de la qualité de la formation (à chaud)
  • Evaluation à 2 mois de la transformation des connaissances acquises en compétences (à froid)
  • Evaluation par le formateur, le manager, le financeur
  • Feuille d'émargement pour chaque demi-journée
  • Certificat de réalisation individuel et nominatif

Ressources techniques et pédagogiques

  • Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation
  • Supports de formation projetés, mise à disposition en ligne de documents supports
  • Exposés théoriques
  • Etude de cas concrets, mises en situation, quiz
  • Espace extranet individuel

Qualité et satisfaction

Taux de satisfaction des apprenants
8,9/10 (6 avis)

Capacité d'accueil

Entre 1 et 8 apprenants

Délai d'accès

30 jours

Accessibilité

Le Cabinet ENERGIA adapte votre parcours de formation. Notre référent.e handicap vous propose de s'entretenir avec vous afin d'adapter les modalités de votre formation. Si besoin, un entretien individuel vous sera proposé. Infos au 02 38 52 17 73.